El error mas común cuando se inicia un Negocio

Cual es el error mas común cuando iniciamos un nuevo emprendimiento?

El error más común cuando se inicia un negocio, es no enfocarse en el cliente ideal. Te preguntaras cómo es esto, no?

Cuando comenzamos el proyecto del nuevo emprendimiento al que nos vamos a dedicar, lo primero que debemos saber es a quien vamos a vender nuestro producto o servicio. Es absolutamente lo más importante antes de hacer cualquier otro movimiento tener claro quién es nuestro CLIENTE IDEAL .

¿Quién es un Cliente Ideal?

Un Cliente Ideal es aquel que encuentra la solución PERFECTA a su problema o necesidad, en los servicios o productos que brinda tu empresa. Si ya posees una empresa funcionando, éstos suelen ser tus clientes más rentables, esos que te generan el grueso de tus ingresos.

Principales características de un Cliente Ideal:

·         Un Cliente Ideal está más que satisfecho con tus productos y/o servicios porque solucionan perfectamente su problema o necesidad.

·         Al sentirse tan satisfecho, no le generan inconvenientes, no tiene que lidiar con devoluciones o discusiones innecesarias que no te hacen nada bien a vos, ni a tu Negocio Online.

·         Generalmente, son tus clientes más rentables.

·         No discute el precio, no se atrasa en los pagos.

·         Recomienda tu empresa en CADA oportunidad que se le presenta.

·         Si has realizado un buen trabajo post-venta te será sumamente fiel…

Recordemos:

Tus productos o servicios solucionan perfectamente sus necesidades o problemas

Ahora que sabes ya lo que es un Cliente Ideal, se preguntará por qué dedicarte solamente a sus Clientes Ideales.

Supuestamente un Negocio Online está dirigido a todo el mundo, ¿No? Te debe parecer poco rentable dedicarse solamente a este tipo de cliente.

… ¿Por qué enfocarme únicamente en mis Clientes Ideales?

Porque al dedicarse únicamente a tus Clientes Ideales, usted:

·         Ganarás más dinero.

·         Tu negocio será más eficiente.

·         Tus clientes estarán más que satisfechos.

·         Evitarás problemas y discusiones con clientes.

·         Tendrás más tiempo libre; descomprimirás a tu empresa.

·         Te recomendarán en cada oportunidad.

·         Tendrás una clientela sumamente fidelizada.

Veamos cada uno de ellos más en detalle:

Ganarás más dinero

Ponete a analizar fríamente tu Negocio. Comienza a enumerar la cantidad de esos clientes que condicen con la definición de Ideales. Ahora relacionalo con el total de tus clientes. Arriesgarías a que no sobrepasan el 20% del total de tus clientes, ¿verdad?

Ahora que ya calculaste el porcentaje de tus Clientes Ideales, hace un estimado de cuánta ganancia te generan éstos, en comparación con las ganancias que te dejan sus otros clientes no-Ideales (80% restante). Estoy segura que sus Clientes Ideales son responsables de, como mínimo, el 50% de su ganancia total. Diría por experiencia que son responsables del 70-80%, pero eso dependerá de tu rubro, y de la cantidad total de clientes que posea tu empresa, por eso me conformo con decirte un mínimo, el 50%.

Sorprendente, ¿verdad?

Ahora, imaginate cuánto aumentará su facturación, si TODOS tus clientes fuesen Ideales. Realicemos un simple ejemplo para comprenderlo mejor:

Supongamos que tu ganancia mensual es de $ 1.000, de los cuales el 50% provienen de Clientes Ideales (hagamos números redondos y no compliquemos las cosas), o sea: $ 500

Supongamos ahora que del total de tu clientela, un 20% son solamente Ideales. Veamos cuánto ganarías entonces, si todos tus clientes fuesen Ideales:

Con 20% de Clientes Ideales ____________ ganan $ 500

Con 100% de Clientes Ideales __________ x = (100×500) / 20 = $ 2.500

Más del doble… interesante, ¿no? Entonces, te podría decir que al enfocarte ÚNICAMENTE en tus Clientes Ideales, vos definitivamente ganarás más dinero. Para ser específicos, un 250% más!

NOTA: estos números son teóricos, no conozco empresa sobre la tierra donde el 100% de sus clientes sean Ideales. Sí se puede presionar y llevar a máximos de 70/80%, pero jamás al 100%… por lo menos no en mi experiencia.

Tu empresa será más eficiente

Al dedicarte ÚNICAMENTE en un solo tipo de Cliente Ideal, especializando todos los procesos de tu Negocio Online para éstos, no sólo obtendrías un producto/servicio mejor, sino que además los procesos se acelerarán y harán más eficientes.

A modo de ejemplo gráfico: si todos los días vas al mismo supermercado a comprar los mismos productos… con el tiempo encontrarás la ruta más rápida, comenzarás a comprarlos en cierto orden para terminar antes, sabrás qué cajera es la más rápida, etc, etc.

Bien, lo mismo pasa con una empresa al especializarse: en la repetición está la excelencia. Al tener un sólo tipo de Cliente Ideal, tu empresa comenzará a encontrar rutas más rápidas, a realizar los trabajos en cierto orden, a adelantarse a las necesidades de tu Cliente Ideal (siempre atiende a los mismos, ya sabe qué van a necesitar durante todo el ciclo de vida de éstos), a brindarles una mejor experiencia (cada día los irás conociendo más y más).

Todo esto, hará que con el correr del tiempo tu empresa sea más y más eficiente, en una forma gradual pero continua.

Tus clientes estarán más que satisfechos

Ahora, cambia un poco los roles y ponete en el lugar de tus Clientes Ideales… encontra una empresa que te brinde justamente lo que  tanto estabas necesitando para solucionar ESE problema o necesidad tuya o de tu empresa. Además, se adelantan a tus necesidades, saben exactamente qué necesitas y qué necesitarás, conocer aspectos o técnicas muy específicas sobre tus productos o servicios que tu competencia desconoce, realizan todo en una forma más eficiente, sin retrasos ni demoras.

¿No te sentirías más que satisfecho de haberlos encontrado y estar trabajando con ellos?

Lógico que sí, y lo mismo te pasará a tus Clientes Ideales.

Ahora, si tus Clientes Ideales solamente representan el 20% de tu clientela… vos no les podrás brindar ese servicio especial que buscan, ya que estará lidiando con ese 80% de clientes no-Ideales, que como tus productos o servicios no se ajustan perfectamente a sus necesidades o problemas, NO ESTARÁN SATISFECHOS: por lo que te demandarán más tiempo, más recursos que no posees, y es ahí donde comienzan las discusiones y los problemas para tu empresa.

Tenes que tener una clientela feliz, dedicándose exclusivamente a sus Clientes Ideales.

Evitarás problemas y discusiones con clientes

Como te comenté anteriormente, el hecho de trabajar con clientes no-Ideales genera roces, discusiones y problemas innecesarios para vos, tu empresa, y éstos.

Para comprenderlo más fácilmente, supongamos que un cliente necesita contratar determinado servicio para solucionar un problema X. Veamos qué pasaría si encontrase en tu empresa un servicio INFERIOR a lo que el cliente necesita, y otro SUPERIOR a dichas necesidades… esto no quiere decir que sean de inferior o superior calidad, sino simplemente que uno no da con la talla que posee el problema o la necesidad del cliente, y el otro la sobrepasa (es más de lo que necesita).

·         Problema X – Solución Inferior

§  Le parecerá malo, de mala calidad… no terminará de solucionar su problema o necesidad. Se quedará “corto”.

§  Buscará empresas que brinden “mejores” soluciones, aún cuando la que vos brindas SEA buena, solo que no fue hecha para ese problema o necesidad, entonces él piensa que es “malo”.

§  Inconforme, este cliente gritará a los 4 vientos la “mala calidad” que poseen tus soluciones (porque a los ojos del cliente, vos brindas soluciones de mala calidad, no entiende que no fueron hechos para su problema o necesidad).

Si vos “aceptas” un cliente, con un problema MAYOR a los servicios que posee simplemente por el hecho de “ganar más dinero”, a la larga estarás perjudicando a tu empresa más que beneficiarla.

Está bien, vos ganarás dinero con esa venta, pero este cliente no estará conforme y, a sus ojos, tu empresa posee servicios de mala calidad. Él no ve que vos posees un excelente servicio, pero para otro tipo de problema, por lo que discutirá, se demorará en pagar o querrá un descuento… en fin, tendrá problemas con él.

·         Problema X – Solución Superior

§  Le parecerá caro… muy caro quizás, porque no solo no le has solucionado enteramente su problema o necesidad, sino que le quedará la sensación de haber pagado de más.

§  Buscará alternativas más económicas.

§  A cada persona que le pregunte, le comentará cuán “cara” es tu empresa.

Lo mismo sucede para este caso, por aceptar un cliente con un problema inferior a tus servicios (ya sea porque se lo envió otro cliente, un amigo o un familiar), a los ojos de éste tu empresa poseerá servicios o productos caros. Tampoco quedará conforme, por lo que vendrán los problemas… y será una persona que no hable bien de nuestra empresa.

Como habrá comprobado, sea que tu producto o servicio es superior o inferior a las necesidades de tu cliente… tendrás problemas. Lo “menos malo” será que éste no quede totalmente conforme, cosa que tampoco se puede decir que es buena debido a los altos costos de adquisición de clientes que se poseen actualmente. Si captas un cliente, querrás que este te sea fiel y te siga comprando.

Sea como sea, si no te dedicas solamente a tus Clientes Ideales, siempre tendrás roces, problemas, discusiones o, aunque parezca indoloro, clientes no satisfechos.

Tendrás más tiempo libre; descomprimirá a su empresa

Pensa en los beneficios que hemos mencionado si te dedicases exclusivamente a tus Clientes Ideales: tendrás mayores ganancias, invirtiendo menos tiempo al ser más eficiente y evitar esos roces o disconformidades con sus clientes no-Ideales.

Al tener más ganancias invirtiendo menos tiempo, podrá así descomprimir a su empresa y comenzar a invertir estas horas sobrantes en hacer crecer a la misma, en atender las cosas que realmente importan y salir un poco del día a día.

Te recomendarán en cada oportunidad

El boca a boca de un Cliente Ideal, es un arma de doble filo. ¿Por qué digo esto? Porque éste se encontrará tan feliz, que  recomendará tu empresa a quien se le cruce, siendo la gran mayoría de ellos clientes no-Ideales que vos queres lejos de tu empresa.

Ahora… ¿cómo decirle a este Cliente Ideal, que no podemos atender a tu “cuñado”, porque no condice con nuestro perfil de Cliente Ideal? Complejo, pero no imposible.

La forma más simple de lidiar con esto, es diciendo la palabra mágica “NO”. Uno no debe atender estos clientes no-Ideales, porque estarás retrocediendo en el crecimiento de tu empresa.

Simplemente deci que tu empresa se dedica SOLAMENTE a realizar TAL solución y punto, no más discusión ni dilataciones. Tu Cliente Ideal lo entenderá, más aún si vos de entrada le has comentado que son especialistas en TAL solución… si no lo has hecho, ¡deberías!

Ahora, esos dos o tres Clientes Ideales que te llegarán recomendados por tus actuales Clientes Ideales… serán el néctar de tu empresa. No sólo no tendrán costo de adquisición (obteniendo con ellos así una mayor ganancia aún), sino que prácticamente te arrancarán de las manos esa solución que vos brindas, fogoneados por el amigo o el familiar que lo ha recomendado (su actual Cliente Ideal).

Tendrás una clientela sumamente fidelizada

Si posees un buen servicio post-venta y un buen seguimiento de tus Clientes Ideales a lo largo de todo su ciclo de vida dentro de tu empresa… ninguno dejará tu empresa.

Ponete nuevamente en los zapatos de éstos: ¿Por qué abandonar una empresa que nos soluciona perfectamente nuestro  problema o necesidad? ¿Por qué dejarlos si se adelantan a nuestras necesidades? ¿Por qué cambiar si conocen nuestro problema o necesidad como ningún otro?

Como has podido constatar a lo largo de todo el artículo, es de vital importancia que únicamente dediques los pocos recursos y tiempo que posees en la obtención de Clientes Ideales.

De nada sirve que abarques un extenso tipo de clientes, ya que, como bien reza el viejo refrán “el que mucho abarca… poco aprieta”.

¿Pensas que es imposible subsistir solamente con un Cliente Ideal? ¿Crees que tu rubro o industria no posee un único Cliente Ideal en Internet? Cualquier pregunta o duda que tengas, será más que bienvenida en el área de comentarios al final de este artículo.